DIPLOMADO EN GESTIÓN CREDITICIA EFECTIVA 4° Versión

Contenido Académico

Módulo 1: Herramientas y técnicas de negociación en el cierre de ventas.

• El Talento Comercial.
• Venta Cruzada.
• Las tres “C” de la competencia en ventas: Compañía, cliente y competencia.
• El perfil del cliente financiero.
• Vendiendo los Beneficios.
• El perfil del vendedor de créditos.
• Técnicas efectivas de ventas; El teléfono, mailing, correo directo, marketing one to one, entre otros.
• Como clasificar, categorizar y zonificar a los clientes.
• Como influir en la decisión del cliente.
• La venta consultiva como técnica de cierre de ventas.
• Como conducir al cliente a la toma de decisión.
• La post venta y la Fidelización del cliente.
• Negociación:
  • Negociaciones de adversarios y de principios.
  • El poder en la negociación con el cliente de banca.
  • Control del clima de la negociación.
  • Preparación de la negociación con el cliente.
  • Presentar el conjunto de servicios de la entidad financiera.
  • Fijar criterios de búsqueda de soluciones con el cliente.
  • Proponer solución al cliente.
  • Lograr acuerdo con el cliente.
  • Contra tácticas de negociadores expertos.
  • Lenguaje corporal y meta – lenguaje.

Módulo 2: Manejo de objeciones y clientes conflictivos.

• Introducción “Gestión de Conflictos y Emociones”:
  • Gestión de Conflictos y Emociones.
  • Autoevaluación.
  • Inteligencia emocional y conflictos.
  • La solución de un conflicto.
  • Asertividad y conflicto.
  • Gestión de las emociones en el conflicto.
  • Plan de Acción.
• Manejo de Objeciones durante el proceso de Venta:
  • Tipo de Objeciones.
  • Prevención y tratamiento de las objeciones.
  • Técnicas para tratar las objeciones del cliente.
  • Frases de persuasión del vendedor al tratar objeciones.
• Manejo de Clientes Conflictivos:
  • Escuchar al cliente.
  • Evaluar la situación.
  • Preguntar por las necesidades y preferencias del cliente.
  • Ofrecer una solución.
  • Ofrecer opciones siempre que sean posibles.
  • Hacer seguimiento al cliente.
  • Dirigir el dilema dentro de la Empresa.

Módulo 3: Fundamentos normativos de la regulación para créditos PYME.

• Antecedentes de la Regulación, Ley N.º 393 de Servicios Financieros.
• Recopilación de Normas para Servicios Financieros (Evaluación y calificación de la cartera de créditos).
• Descripción de los tipos de crédito y sus definiciones (Libro 3° Título II Capítulo I Anexo 1, Recopilación de Normas para Entidades Financieras).
• Interpretación del Indicador de Tamaño de Actividad.
• Información Tributaria.
• Análisis del CAEDEC destino y actividad.

Módulo 4: Análisis y evaluación de créditos PYME “Clientes formales”.

• Establecimiento del Indicador de Tamaño de Actividad.
• Análisis del tamaño de actividad del prestatario.
• Análisis de la Información Tributaria.
• Objeto de Crédito.
• Evaluación e interpretación de Estados Financieros.
• Proyección de Flujo de Caja.
• Análisis de factibilidad del crédito.

Módulo 5: Análisis y evaluación de créditos PYME “Clientes informales”.

• Establecimiento del tamaño de actividad del prestatario.
• Objeto de Crédito.
• Elaboración de Estados Financieros.
• Proyección de Flujo de Caja.
• Determinación de la capacidad de pago.
• Análisis de factibilidad del crédito.

Módulo 6: Cobranza efectiva.

• Introducción:
  • Beneficios de la Cobranza.
  • Costos de la Cobranza.
• Características de las Cobranzas:
  • La cobranza en el Ciclo Crediticio.
  • Objetivos operativos de la Cobranza.
  • Objetivos estratégicos de la Cobranza.
• Gestión de la Cartera en Mora:
  • Entender la situación.
  • Fidelización.
• La Cobranza:
  • Claves de la Cobranza.
  • Estrategia.
  • Comunicación.
  • Seguimiento;
  • Multicanalidad.
• Fases de la Cobranza:
  • Preventiva.
  • Mora temprana.
  • Mora tardía.
  • Cobranza prejudicial.
  • Cobranza judicial.
  • Castigo de créditos.
• En el enfoque del Cobro:
  • Pautas para el cobro.
• Enemigos de la cobranza:
  • Tiempo.
  • Información.
  • Proceso.
  • Incumplimiento.
• Gestión efectiva de los clientes morosos:
  • Tipos de Clientes.
  • Métodos de contacto.
  • Gestión Visual.
  • Pautas de Comunicación.
  • Claves del éxito.

FORMULARIO DE REGISTRO