DIPLOMADO EN GESTIÓN CREDITICIA EFECTIVA 5° Versión

Contenido Académico

Módulo 1: Fundamentos normativos de la regulación para créditos PYME.

• Antecedentes de la Regulación, Ley N.º 393 de Servicios Financieros.
• Recopilación de Normas para Servicios Financieros (Evaluación y calificación de la cartera de créditos).
• Descripción de los tipos de crédito y sus definiciones (Libro 3° Título II Capítulo I Anexo 1, Recopilación de Normas para Entidades Financieras).
• Interpretación del Indicador de Tamaño de Actividad.
• Información Tributaria.
• Análisis del CAEDEC destino y actividad.»

Módulo 2: Análisis y evaluación de créditos PYME Clientes formales”

• Establecimiento del Indicador de Tamaño de Actividad.
• Análisis del tamaño de actividad del prestatario.
• Análisis de la Información Tributaria.
• Objeto de Crédito.
• Evaluación e interpretación de Estados Financieros.
• Proyección de Flujo de Caja.
• Análisis de factibilidad del crédito.»

Módulo 3: Análisis y evaluación de créditos PYME “Clientes informales”.

• Establecimiento del tamaño de actividad del prestatario.
• Objeto de Crédito.
• Elaboración de Estados Financieros.
• Proyección de Flujo de Caja.
• Determinación de la capacidad de pago.
• Análisis de factibilidad del crédito.

Módulo 4: Herramientas y técnicas de negociación en el cierre de ventas.

• El Talento Comercial.
• Venta Cruzada.
• Las tres “C” de la competencia en ventas: Compañía, cliente y
• competencia.
• El perfil del cliente financiero.
• Vendiendo los Beneficios.
• El perfil del vendedor de créditos.
• Técnicas efectivas de ventas; El teléfono, mailing, correo directo, marketing one to one, entre otros.
• Como clasificar, categorizar y zonificar a los clientes.
• Como influir en la decisión del cliente.
• La venta consultiva como técnica de cierre de ventas.
• Como conducir al cliente a la toma de decisión.
• La post venta y la Fidelización del cliente.

Negociación:

•  Negociaciones de adversarios y de principios.
• El poder en la negociación con el cliente de banca.
• Control del clima de la negociación.
• Preparación de la negociación con el cliente.
• Presentar el conjunto de servicios de la entidad financiera.
• Fijar criterios de búsqueda de soluciones con el cliente.
• Proponer solución al cliente.
• Lograr acuerdo con el cliente.
• Contra tácticas de negociadores expertos.
• Leguaje corporal y meta – lenguaje.»

Módulo 5: Manejo de objeciones y clientes conflictivos.

Introducción «Gestión de Conflictos y Emociones»

• Gestión de Conflictos y Emociones.
• Autoevaluación.
• Inteligencia emocional y conflictos.
• La solución de un conflicto.
• Asertividad y conflicto.
• Gestión de las emociones en el conflicto.
• Plan de Acción.

Manejo de Objeciones durante el proceso de Venta:

• Tipo de Objeciones.
• Prevención y tratamiento de las objeciones.
• Técnicas para tratar las objeciones del cliente.
• Frases de persuasión del vendedor al tratar objeciones.

Manejo de Clientes Conflictivos:

• Escuchar al cliente.
• Evaluar la situación.
• Pregunta por las necesidades y preferencias del cliente.
• Ofrecer una solución.
• Ofrecer opciones siempre que sean posibles.
• Hacer seguimiento al cliente.
• Dirige el dilema dentro de la Empresa.»

Módulo 6: Cobranza efectiva.

Introducción:

• • Beneficios de la Cobranza.
• Costos de la Cobranza.

Características de las Cobranzas:

• La cobranza en el Ciclo Crediticio.•
• Objetivos operativos de la Cobranza.
• Objetivos estratégicos de la Cobranza.

Gestión de la Cartera en Mora:

• Entender la situación.
• Fidelización.

La Cobranza:

• Claves de la Cobranza.
• Estrategia.
• Comunicación.
• Seguimiento;
• Multicanalidad.

Fases de la Cobranza:

• Preventiva.
• Mora temprana.
• Mora tardía.
• Cobranza prejudicial.
  Cobranza judicial.
• Castigo de créditos.

En el enfoque del Cobro:

• Pautas para el cobro.

Enemigos de la cobranza:

• Tiempo.
• Información.
• Proceso.
• Incumplimiento.

Gestión efectiva de los clientes morosos:

• Tipos de Clientes.
• Métodos de contacto.
• Gestión Visual.
• Pautas de Comunicación.
• Claves del éxito.»

FORMULARIO DE REGISTRO